怎樣獲取一手大單？
2018.05.25
中國服務供應商怎樣才能提高接單能力？專家認為，要想簡單地超越印度企業，可能性不大，但是可以借鑒印度企業的發展經驗，來擴大規模，提高能力，第一是并購技術公司，第二是直接引進資深專家。
中國服務供應商怎樣才能提高接單能力？專家認為，要想簡單地超越印度企業，可能性不大，但是可以借鑒印度企業的發展經驗，來擴大規模，提高能力，第一是并購技術公司，第二是直接引進資深專家。
“現在許多國內服務供應商實際上都是從國外比較大的服務供應商那里分包到業務，而不是直接從美國或者是歐洲客戶手中接單。請問怎樣才能改變這一現狀？”在第二屆中國國際服務外包交易博覽會的高峰論壇上，一位中國服務供應商向一位外國專家問道。
這一提問反映出了一些已具備一定規模、處于成長期的中國服務外包企業的心聲，他們期待能在產業價值鏈上贏得更大的話語權，而理想與現實往往存在著不小的距離。
規模與能力是短板
一般來說，訂單或者合同的性質能夠反映出服務供應商的交付能力。埃森哲公司《2009年中國服務外包市場研究報告》顯示，受調查的中國服務供應商2008年一半的外包交易平均合同規模不到100萬美元，87%的受訪企業表示平均合同期限不到3年。這表明中國的服務供應商缺乏長期確保外包大合同的能力和規模。
另一個問題是，國內大多數服務供應商并未真正進入金融、電信、教育等垂直行業，而是跟在進入這些行業的服務商后面做底層的IT開發。“這就好比制造業中專做螺絲的工廠，它并不知道螺絲將來會裝在哪個地方。”一位業內人士說。
北京市服務外包協會理事長曲玲年接受本報采訪時表示，中國服務外包行業還非常弱小，相當于中國制造業20年前的整體水平，“所有的企業都是幼稚企業”。現在中國最好的服務外包企業有1萬人，營業收入每年兩、三億美元，而IBM有30萬人，營業收入每年八、九百億美元，兩者在規模與能力上相差巨大。從時間上估量，中國企業落后于IBM這樣的頂尖企業20年，落后于印度企業10年。
因此，目前擺在中國服務外包產業面前的一個迫切任務是不僅要增加服務供應商的數量，更重要的是必須提高它們的規模和能力。
曲玲年指出，發展服務外包產業與制造業的差別非常大，后者可以通過引進設備、技術和工藝迅速提升制造能力，發展前者只能靠人，但人的經驗與能力無法速成，需要多年的積累。另一方面，服務外包產業從做基礎加工發展到高端加工，也必須與當年的中國制造業一樣通過一步步的積累發展起來。
印度經驗
中國服務供應商怎樣才能提高接單能力？曲玲年認為，要想簡單地超越印度企業，可能性不大，但是可以借鑒印度企業的發展經驗。“印度服務外包企業2000年時候的體量與現階段中國企業一樣，最好的企業都是1萬人左右的規模，能力也差不多。而2000年以后，印度企業主要做了兩件事來擴大規模，提高能力，第一是并購技術公司，第二是直接引進資深專家。”
如果想成為能夠承接大單合同的大型服務供應商，并購是比有機增長更快的途徑。因為通過并購，可以迅速整合目標企業的人力資源與客戶資源，實現擴大企業規模，拓展業務領域的目的。中國服務供應商的并購正在不斷上演：今年4月，中國十大服務外包領軍企業之一的博彥科技集團宣布完成了對美國ExtendLogic公司的戰略性收購，此舉不僅進一步擴展了其現有的服務的領域，還加強企業獲取來自垂直行業服務訂單的能力。屬于服務外包成長型企業的中訊軟件集團2007年通過收購上海申軟，強化了其在東部地區的資源基礎，2008年通過合并在日本的3家子公司，提高了日本市場的客戶支持能力。
不過，與日本和印度比，中國服務外包產業的集中度還很低，十大領軍企業的份額之和只占市場總額的12%。而日本前五大服務供應商占據了IT服務市場的半壁江山，2008年在全球市場上的占有率達到了20%。
在中高端人才儲備上，印度比中國有先天優勢。上世紀50年代開始，印度就有大量人才到歐美留學，中國到80年代才興起留學潮。而且印度一些大型服務外包企業還引進了一批擁有二三十年歐美企業工作經驗的資深人才，構成了企業的核心競爭力。
曲玲年告訴記者，目前，中國領軍企業的人才結構也正在發生變化。海暉軟件的整個團隊都是職業經理人，軟通動力團隊70%的人是資深“海歸’。
對于國際性人才的重要性，浙大網新科技股份有限公司副總裁楊小虎深有體會。該公司是國內少數幾家向歐美及日本直接提供離岸外包服務的公司之一。“公司必須擁有國際化的團隊，一線的銷售、技術支持人員必須具備很強的國際化能力，最好擁有在海外生活、在海外大型企業工作的經歷，這樣才能了解外國大企業運作的流程與方式，實現與客戶的良好溝通。”
來源：易商網
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